Так уж вышло…

Так уж вышло, что я будто родилась хорошим продавцом. Все, что было у меня, надо было всем. Хотя у меня особо ничего в детстве и не было.

Очень ценным для меня был нарисованный снегирь: единственная открытка, которую я не меняла ни на что. Он был такой восхитительно красивый и розовый, что не продавался. Не менялся. И даже мало кому показывался.

Мне кажется, правило номер 1 хорошего продавца: должно быть что-то, что не продается и о чем знают только избранные. Сейчас у меня тоже есть такой «снегирь».

Кстати, правильный снегирь тоже не желает быть проданным, это важно.

Еще один снегирь это мой Барсик, он неприятно относится к публичности и я выкладываю один его снимок из полусотни.

Это я к тому отчаянию, с которым кто-то делает продажи через личную жизнь и семью, через «мужа в трусах».

Можно и без этого.

Расшифровка: нельзя продавать, только чтобы продать. Только тогда вы не станете всеядны в средствах и не потеряете уважение рынка.

Еще одно правило. Мое личное. Я стараюсь дать больше, чем обещаю. Я затеваю бесплатный вебинар или лекцию в двух случаях:

• для того, чтобы там продать полный курс

В этом случае я даю полной щедрой ложкой часть материала. Кому-то это будет исчерпывающе. Вы можете убедиться в этом, посмотрев мои лекции на ютубе.

Сейчас я так не делаю, потому что продается и так хорошо. Но если вы только начинаете, это хороший способ знакомства. Просто делите программу на части, и щедро давайте ту часть, которая вам нравится и легка в работе.

А люди посмотрят и не придут на остальное, скажете вы. Не купят…

А и хорошо. Это значит, они взяли ровно столько, сколько им было нужно.

Всегда, всегда знайте, что рынок неравномерен. Там есть те, кому от вашего ящика с черешней нужна только горсточка. Или ягодка. Или вообще не нужно.

Не навяливайте не созревшему к покупке человеку больше. Оставьте его в покое. Не гонитесь за ним. Экономьте его деньги. Я позже скажу подробнее об этом.

А если остальное купили малое количество народу, то это маркетинговая ошибка. Неправильно разделили часть материала. Или выкатили то, что интересно не всем. Или так провели, что не понравилось.

Лечится практикой.

• чтобы пообщаться и дать то, чего у меня много, и на чем я не хочу зарабатывать

Так я иногда собираю какие-то лекции или встречи. Так я делала бесплатные встречи в карантине и после. Просто потому что мне тоже нужно с вами повидаться. У меня есть что сказать, что дать и мне не жалко.

Расшифровка: всегда видны жадность и скупость продавца.

И также видна щедрость. И ваша щедрость это не вседозволенность и отсутствие правил.

Еще одно важное. Продавайте человеку то, что ему действительно нужно. А это значит, вы должны его слышать.

У меня на живые группы собеседования именно потому, чтобы не промахнуться. Кто на них был, знает, что я могу выслушать и сказать: «я вам не нужна. Вам нужна не я. Не покупайте это у меня». Далее мы делаем план, что нужно, и он идет платить деньги в другое место, или вообще не идет никуда платить.

Экономить деньги вашего покупателя, заботиться о нем, заботиться об его точном выборе, — это важно. Это очень важно. Это важнее всего.

Это доверие между вами и им. Это долгие отношения. Это ваши длинные деньги, то бишь лояльность рынка.

Чтобы позволять себе не продавать, когда можно продать, вы не должны быть голодны или тревожны. А в этом, в свою очередь, помогают принципы и ценности. Прежде всего, уважение.

Про меня ходит легенда, что я однажды продала обувь не того размера и на одну ногу: и купили. Сознательно.

Я бы хотела, спустя 17 лет, наконец пояснить этот восхищенный анекдот.

Я работала продавцом рыболовных снастей в магазине своего мужа. Рыбалка это страсть. У нас были дорогие снасти, японские и американские, в среднем по 3-5 тыс долларов за удилище. Были лодки, моторы и особое снаряжение для зимней рыбалки.

Зимние рыбаки — самые отмороженные, во всех смыслах, существа на планете. Вице-президент крупного банка, министры и их замы, все сидели у нас на стульчике в магазине и били в пол ногой, обутой в канадский Sorel. У почти всех были трогательные шерстяные носочки, которые для этой обуви противопоказаны.

Были там свои хиты. Обувь для статичного сидения возле лунки, навороченная, как космический грейдер, сохраняющая в динамике тепло до -70С, в статике до -35C, поставлялась исправно.

Но вот охотникам она была тяжеловата и они покупали более легкую модель. Ее поставляли в не таких количествах.

Один такой охотник пришел, а его размера нет. А следующая поставка расписана почти вся и стоить будет дороже.

Тогда я беру и делаю хитрость. В его пользу. Купите вот этот размер, меньше, говорю я. Вот вам последняя коробка. А потом придете и обменяете. По той же цене.

Открываем коробку, а там оба сапогах на одну ногу. На левую. Брак какой-то.

Он оплатил и ушел.

Вся наша команда рассказывала: продала мужику обувь не его размера, да оба сапога на одну ногу.

А я что. Он пришел потом, поменял, по той же цене. Не в свой карман? Не в свой. В его.

Но мы оба получили ужасное удовольствие. Магазин — верного покупателя. Я укрепила славу придурошной, и в конце концов, спустя несколько лет, мне даже дали премию по совокупности за «поплавки из пресованного павлиньего пера», я в журнале прочла про наши поплавки и так их продавала.

• еще одно правило, которое кажется очевидным. Любите, что продаете, а. И кому продаете, тоже — того — любите

На этом я чего-то так устала, что перестаю занудствовать и откланяюсь, пожалуй.

Юлия Рублева, психолог, 2021

Работать с этой темой у Юлии Рублевой

Читать по теме